“建好了他们就会来”是绝对的可怕的关于电子商务的建议。

你不能一边创业,一边等着顾客滚滚而来。这就像为派对装修房子却不邀请任何人一样。

网上销售的原理与此大致相同。

首先,你必须制造一些噪音,然后你必须建立联系,建立信任,并证明你的产品是了不起的

在本文中,您将了解什么是销售漏斗,它如何帮助您发展业务,以及如何创建一个销售漏斗。

让我们开始吧。

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什么是销售漏斗?

销售漏斗是企业用来把陌生人变成顾客,把顾客变成品牌拥护者的过程。它通常被分为四个步骤:

  1. 吸引:使用市场营销和广告的方法来吸引潜在客户。
  2. 转换:鼓励潜在客户分享他们的联系信息,这样你就可以培养这种关系。
  3. 关闭:激励潜在客户采取行动,成为付费客户。
  4. 高兴的是:超额交付和取悦客户,以留住他们的业务,把他们变成品牌的倡导者。

下图来自HubSpot的为企业绘制销售漏斗流程:

Hubspot的买方的旅程

销售漏斗也可以用顾客在购买前必须经历的阶段来解释,这通常被称为“销售漏斗”。阿伊达”:

  1. 意识:潜在客户必须了解你的产品或服务。
  2. 兴趣:他们的意识必须发展成兴趣,这样他们才会主动更多地了解你的产品或服务。
  3. 愿望:他们的兴趣必须转化为对你的产品或服务的渴望。
  4. 行动:他们的欲望必须足够强烈,才能迫使他们采取行动,成为付费用户。

AIDA框架

在互联网出现之前,很难确定个人在销售漏斗中的位置。

这使得营销变得困难。

如果你不知道每个人在销售漏斗中的位置,你就无法调整你的营销信息来引导他们进入下一个阶段。

然而,数字营销技术和工具已经把销售渠道从一门艺术变成了一门精确的科学。

现在,销售渠道可以被完美地设计来吸引新的潜在客户,并以令人印象深刻的效率引导他们购买。

听起来不错,对吧?现在,让我们再深入一点。

将销售漏斗分解为7个阶段

销售漏斗可以进一步分解为七个不同的阶段:

  1. 曝光
  2. 发现
  3. 转换
  4. 考虑
  5. 关闭
  6. 的关系
  7. 宣传

让我们浏览每一个阶段,并探索将潜在客户转移到买方旅程的下一个阶段所需的结果。

第一阶段:曝光

在你开始引导人们进入销售漏斗之前,你需要引起他们的注意。

这可能从广告开始。

旅行装备品牌Minaal通过Facebook的广告向潜在客户介绍他们的产品:

Minaal Facebook广告

这次曝光让米纳尔目标市场意识到他们的存在。

你的广告应该提醒人们他们面临的问题或他们的愿望,并将你的品牌定位为这些问题或愿望的解决方案。

还记得阿依达吗?

在这一点上,你已经创造了意识。然而,要让潜在客户进入下一阶段的购买旅程,您必须将意识转化为兴趣。

第二阶段:发现

一旦你创造了意识并将其转化为真正的兴趣,下一阶段的销售漏斗就会发生:发现。

这是潜在客户有兴趣了解更多信息的时候。在这个阶段,教育潜在客户是很重要的。

你还需要培养与客户的关系,建立信任,并将自己定位为他们的问题或愿望的完美解决方案。

梳理品牌美元刮胡子俱乐部通过他们的博客内容在这方面做得很好:

Dollar Shave Club内容

接下来:

第三阶段:转换

一旦潜在客户了解了他们的问题或需求以及可用的解决方案,您就需要将其转化为“引领”。

什么是线索?

在市场营销和销售中,lead是指对你所销售的产品表示过兴趣的人。也许他们与你分享了他们的联系方式,或者他们只是在你的网站或社交渠道上进行了互动。

不管你有邮箱地址还是你的Facebook的像素标记一个路过你商店的人,你可以用市场营销信息瞄准目标,以进一步发展关系。

有很多不同的方法可以做到这一点。

营销人员通常会使用一种叫做“铅磁铁”的东西(尽管更诚实的说法是“诱饵”)。

对于那些提供电子邮件地址并注册到你的邮件列表的网站访问者来说,这是一个吸引人的吸引力。

这是一个来自服装品牌的简单铅磁铁的好例子泰勒针

泰勒Stitch签约激励

另一种培养潜在客户的好方法叫做“重新定位”。

这是一种按点击付费的广告形式,它允许你向那些之前浏览过或与你的网站或内容进行过互动的人展示广告。即使你不收集电子邮件地址,平台也喜欢脸谱网、Instagram和AdWords使用cookie和其他跟踪方法来接触这些潜在客户。

下图显示了Facebook的一些重新定位选择:

Facebook重新定位目标的选择

在销售漏斗的转换阶段,潜在客户必须采取某种形式的行动,以进一步发展与你的品牌的关系。

现在,你可以加大力度了。

第四阶段:考虑

一旦你把一个潜在的客户转化为潜在客户,你就需要诱使他们认真考虑购买你的产品或服务。

这就是你把他们的兴趣变成欲望

在这个阶段,领导可能会看你的产品或探索提供什么优惠或套餐。

理想情况下,你已经建立了足够的信任和品牌价值,以至于他们甚至不会考虑去关注你的竞争对手。

Dollar Shave Club在他们的网站上有专门的考虑阶段页面:

Dollar Shave Club教育

到目前为止,领导应该对他们的问题或愿望以及你提供的解决方案有了坚实的理解。

销售漏斗第五阶段:关闭

现在是成交的时候了。

在这个阶段,你需要增加对你的产品或服务的渴望。你可以通过把引子的注意力吸引到伟大的产品页面,积极的评价,和一个强大的文字-动作

Minnal Call to Action

如果你成功地在销售漏斗的每个阶段培养了潜在客户,他们就会购买你的产品或服务。

恭喜你,你的销售漏斗正在工作,你刚刚获得了一个新客户!

但工作并没有就此结束。

第六阶段:关系和留存

现在你已经完成了销售并获得了一个新客户,你需要重申他们通过遵守你的承诺做出了正确的决定。

更重要的是,你需要继续你的营销沟通,因为这是你可以开始真正赚钱的时候。

现在的游戏名称是客户保留

这一点非常重要,因为5%的客户留存率就可以提高增加公司利润25%到95%

另外,回头客也会花钱比新客户多67%

一旦你取悦了客户,你就可以把他们转移到销售漏斗的最后一个阶段。

第七阶段:宣传

这是你把满意的顾客变成品牌倡导者的时候。

这些人喜欢你的品牌,并乐意传播你有多棒。

毫无疑问,这是很强大的东西。

想想苹果的粉丝们,他们会高兴地争论iOS比Windows好到面红耳赤。

你可以创建倡导者建立一个推荐计划或者鼓励满意的顾客在社交媒体上留言或分享他们的体验。

理想情况下,顾客的体验非常好,他们会在没有提示的情况下向所有人介绍你,就像Dollar Shave Club的这些顾客:

Dollar Shave Club客户宣传

这些品牌倡导者在新的潜在客户中创造了知名度,这为你的销售漏斗提供了养分。

很酷,对吧?

现在,值得注意的是,尽管销售漏斗通常被认为是一个线性的、循序渐进的过程,但在实践中它很少是如此直接。

这些阶段通常会重叠。

此外,人们可能需要重新审视销售漏斗的前一个阶段,然后才准备好进行下一步。

如何用4个步骤创建销售漏斗

现在您已经清楚地了解了什么是销售漏斗以及它是如何工作的,让我们来看看如何建立一个销售漏斗。

为了做到这一点,我们将通过销售漏斗的四步公式:

  1. 吸引
  2. 转换
  3. 关闭
  4. 高兴的是

我们还会看类型的网络营销可以用于每个阶段。

步骤1。选择一种吸引潜在客户的方式

在你做任何事情之前,你必须创造意识。然后你必须将意识转化为兴趣。

换句话说,你必须建立一种方法来吸引新的潜在客户。

有无数种方法可以做到这一点。然而,流量和销售策略主要分为两大类:

  • 有机:可以免费进行的营销活动。(有点)。
  • 支付需要花钱的广告活动。

让我们仔细看看每一个。

有机的营销方法

有机营销方法通常被认为是“免费的”,但实际上,情况并非如此。

即使你决定自己做,他们会花费时间和精力,你可能需要购买特定的营销工具来帮助你。

此外,大多数企业最终会雇佣员工或自由职业者来实施这些营销方法。

下面是一些流行的有机营销方法,你可以用它们把人们引入你的销售漏斗的顶端:

下图显示了谷歌搜索引擎结果页面上的有机列表:

谷歌上的有机列表

支付营销方法

以下是一些流行的付费营销方法,你可以使用它们来提高知名度和兴趣:

付费流量是给你的网站带来流量最快最简单的方法。

你不必在社交媒体上争夺关注,也不必试图在谷歌的第一页上排名你的网站,你可以简单地付费将你的信息放在你的目标受众面前。

一个有效的方法是通过沟通影响力营销

在这个例子中,北脸付钱给有影响力的切尔西·考艾来推广他们的品牌她的Instagram账户

影响营销的例子

显然,关键的缺点是它可能会花费很多钱。

另外,与有机营销方法不同的是,一旦你停止付费,你的流量就会停止。

步骤2。创造一个有吸引力的报价,把访客转化为线索

一旦你产生了兴趣、知名度和网站流量,你就需要一种方法来培养与潜在客户的关系。

要做到这一点,你需要把访客转化为线索。在网上有两种主要的方法:

  • 让人们关注你的社交媒体账号
  • 收集电子邮件地址

这两种转换方法都可以让你继续你的营销信息,加深关系,建立信任,并让人们沿着你的销售漏斗向下移动。

电子邮件营销是更好的。

为什么?

首先,电子邮件营销让你拥有你的客户关系,所以你可以不再担心是否Facebook的下一个更新会毁了你的生意。

此外,在Facebook等社交媒体平台上的有机接触多年来一直在下降

所以,忘记拥有数百万关注者的魅力吧,专注于捕捉人们的电子邮件地址。

如何?

这很简单:创建一个令人信服的报价,以换取注册您的邮件列表。服装品牌所以爱第一次订购可享受九折优惠:

所以值得爱的注册激励

除了折扣,你还可以创造出无数种吸引人们给你电子邮件地址的磁铁,比如:

  • 电子书
  • 模板
  • 资源列表
  • 行业报告
  • 信息图
  • 测试
  • 桌面和智能手机的壁纸
  • 迷你电子邮件课程
  • 视频内容
  • 网络研讨会
  • 脚本
  • Slideshare
  • 有声读物或指导
  • 进入一个Facebook群组
  • 案例研究

一旦你创造了你的第一磁铁,你需要创建一个自动的电子邮件活动培养领导,将他们的兴趣转化为欲望。

然而,别忘了考虑你的社交媒体的追随者

虽然他们没有你那么敬业邮件列表订户,他们仍然代表着对你的品牌感兴趣的潜在客户的基础。

所以,用以下内容吸引他们:

希望你能引导他们注册到你的邮件列表或成为你的客户。

第三步:创造一个令人信服的报价和土地销售的行动呼吁

你产生了意识,把它变成了兴趣。现在是时候创造欲望,完成交易了。

首先,确保你优化产品页面创造一个吸引人的行动号召,促使人们购买。

为了增加成交的机会,你可以使用强有力的说服技巧,比如社会证明

社会证明指的是人们深受他人观点和行为影响的事实。事实上,近63%的消费者如果网站有产品评级和评论,他们更有可能从网站上购买。

企业经常以奖状和评论的形式采用社会证明。

Minaal在他们的网站上有一整页的正面评论和奖状:

社会证明Minaal

第四步:用令人难以置信的客户体验取悦客户

每当你做一项新的销售,你需要取悦客户,以确保回头客,把他们变成品牌的倡导者。

你怎么能这么做?

提供有用的信息,帮助他们从你的产品或服务中获得最大的好处,并超越这些,提供令人难以置信的客户体验。

如果出现问题,你可以效仿Dollar Shave Club的做法,借此机会证明你有多重视客户:

Dollar Shave Club客户服务部

然后,设置一个推荐计划为了激励满意的顾客向他们的朋友和家人推销你的产品。

这是一个服装品牌的例子UNTUCKit

Untuckit推荐计划

总结

记住,销售漏斗是一个把陌生人变成顾客,把顾客变成品牌倡导者的过程。

确保你创建了一个销售漏斗,引导人们通过买家之旅的七个阶段:

  1. 曝光
  2. 发现
  3. 转换
  4. 考虑
  5. 关闭
  6. 关系和保留
  7. 宣传

此外,一旦你建立了你的销售漏斗,你需要不断测试和改进它,以防止泄露和提高效率。

要了解更多关于销售渠道的知识,请查看我们的免费电子书,销售渠道:权威指南

你目前是否遗漏了销售漏斗的任何阶段?哪一个?请在下面的评论中告诉我们!

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