有一条古老的营销法则是这样的:

成为行业中第二便宜的公司没有战略优势。

但成为你所在行业中最昂贵的公司有一个巨大的优势。

大多数企业家不愿为他们的服务收取更高费用的一个主要原因是:恐惧。他们担心如果提高价格,就会失去生意。

这种心态的问题在于,它本质上是基于恐惧和风险规避的。经营一家建立在尝试不输而不是尝试输的基础上的企业没有任何好处赢了。

当你把利率提高十倍时,你就给自己下了最后通牒:要么成功,或者破产。这种担心是有道理的,但这就是重点。几个世纪以前,Hernán科特eS向他的军队发出了类似的最后通牒;成功,或者灭亡。由于害怕强大的阿兹特克帝国,科尔科特带着几百人在纽约海岸登陆eS做了一件不可思议的事——他烧了他们所有的船。他们唯一的选择就是取胜。

在别无选择的情况下,他的军队后来征服了阿兹特克帝国。

是时候开始涨价了。给自己下最后通牒;要么成功,要么破产。如果你做得对,你将开始获得更多(更好的)客户,赚更多的钱。

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成为第二便宜的人是没有意义的

在W. Chan Kim和Renée Maugborgne的书中蓝海战略:如何创造无竞争的市场空间,使竞争无关他们断言,企业需要离开“红海”——拥挤、过度饱和、竞争激烈的市场——进入蓝海,在那里你可以成为其中之一,如果不是唯一的成员你的专业领域

问题是,寻找蓝海变得非常困难。细分市场的细分市场仍然非常拥挤。你怎样才能把你的业务定位在一个不那么拥挤、更专注的领域,同时还能赚取大量利润呢?

答案很简单:把价格提高十倍。

当你把你的业务定位为高价服务时,你马上就把自己打造成了你所在领域的一个认真的参与者。逻辑是,任何收取这么高价格的人都是好的——没有人会为一本书收取400美元,或为一门在线课程收取2.5万美元,除非它真的值得,对吗?几封推荐信将有助于巩固你在世界上的有效性。

以这种极端的方式提高价格不仅提升了你的品牌形象,也提升了你和你的作品。你才能满足那个价位所要求的质量。否则,你会破产的。

这是非常强大的。现在,你有巨大的未开发的潜力等着被释放和投资到你的业务中。你可以通过提高价格,迫使自己开始创造高价格的产品和服务,来立即释放这种潜力。

第二便宜是没有意义的;否则,你将永远处于与他人的竞争中。即使你赢了,你还是输了。如果你不能成为你所在行业中价格最低的领导者,那么你必须把自己定位为价格最高的领导者之一。

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提价十倍比提价一倍容易

要把价格翻倍,又能或多或少照常做生意,并不难。价格翻倍对你来说似乎是一件大事,但它忽略了涨价的要点——改变你和你的业务。

当你把价格提高十倍,你改变。你不能像往常一样做生意。这就是关键所在——如果你大幅提升价格,你就必须大幅提升你的业务。

双倍的价格并不能真正激发任何严肃的新思维或创造力,帮助你成为你所在领域的顶级玩家之一。如果一个咖啡机是25美元或50美元,它可能会做差不多的事情;也许后者更耐用一点,或者有一个更好的品牌,但结果几乎是一样的。

但如果一个咖啡机是500美元,那就会引起一些注意。人们不禁要问——为什么这么贵?有什么不同吗?这背后有秘密吗?

当然,咖啡机必须是价值500美元(否则没人会买)。但是,这就是关键所在——一旦你开始思考如何创造一个500美元的咖啡机,你就开始释放主要的创造力和潜力,不仅能获得市场的关注,还能迫使你成为一个更好的企业。

这里的重点是让你与你的业务紧密相连,然后与你的市场紧密相连。这种全投入的方法将优秀的公司与真正伟大的公司区分开来,真正伟大的公司是赚最多的钱,并且多年来一直保持成功。

可能很难想象你的价格翻倍。坦白地说,它是;你是在强迫自己支撑更高的价格标签,而没有真正创建一个支持涨价的基本结构。

但是把价格提高十倍可以让你释放更多的创造力,让你转变你的业务。

坦白说,这也更令人振奋和兴奋。在他的书中每周工作四小时,蒂姆·费里斯(Tim Ferriss)描述了他如何为自己定位真正激励自己的奖励。如果他的奖励足够高(去夏威夷度假一周,费用全包),他会穿墙而过;如果他得到的报酬太低(周末去参加一个无聊的会议),他甚至可能根本不会投入任何工作。

提价十倍比提价一倍容易。把你的价格提高到一个极端的程度,你就开启了改变你自己、你的声誉和你的生意的力量。

当你的价格是你的10倍时,你会吸引更多有能力的客户,让你的生活更轻松

凯尔·梅纳德(Kyle Maynard)是一名作家、演说家,也是第一个不使用义肢攀登乞力马扎罗山的四肢截肢者。

梅纳德在一次采访中透露:“我得到过的最糟糕的建议是不要提高做主题演讲的费用。”“不管怎样,我还是决定提高价格……现在询盘的人增加了一倍,和我谈判的人甚至减少了。”我希望我能早点这么做。”

当你将80/20规则应用到你的业务中时,你通常会发现20%的客户制造了80%的问题。你的大部分时间通常花在少数问题客户上,这些客户让你的生活变得困难。

但是,当你提高价格时,你就排除了许多低层次的客户,开始吸引更富有、更专注、更有能力的客户,他们会让你的生活更轻松。

医院剧里有一集实习医生风云疑病症患者不断回来做更多不必要的检查,因为医院给了所有检查暂时的折扣。医生们花了一天又一天的时间治疗这一个病人,因为他们的价格太低了。他们得到了一个客户,但却继承了一个巨大的麻烦。

把价格提高十倍,你马上就把这些挑剔的问题顾客排除了,他们给你带来了大量的问题。当你提高价格的时候,你的客户也就增加了。支付比平时高出十倍的价格的顾客往往清楚地知道自己想要什么,要求退款的次数较少,而且更有可能为出色的工作提供证明。

随着时间的推移,以高价提供的高质量服务将比以低价提供的低水平、低质量产品获得更多的收入。销售100或1000个小产品或服务需要大量的工作,通常需要大量的脑力和时间来完成和维持这些数字。

一旦你把注意力转移到更高质量、更高价格的服务上,你就可以把自己和你的企业定位成一个全新的东西:一个提供个性化帮助的高级供应商,它迎合了高付费客户的特殊利基群体。

这些客户通常给你和你的团队带来的麻烦更少,并释放出大量的时间和精力,可以重新投入到尽可能取悦这些客户上。随着时间的推移,收集奖状和回头客可以让你继续提高你的价格甚至更高,为你的业务增长创造无限的潜力。

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总之

如果你想要获得成功和获得客户,你需要学习如何创造和销售比你贵十倍的产品。

提高这么多的价格迫使你做出改变,显著升级你的品牌、服务和整个业务。它给自己下了最后通牒;要么成功,要么破产。

这正是问题的关键。逐步提高你的价格,甚至翻倍,仍然不能创造出紧迫感和所有的环境,你需要创建一个真正伟大的业务,吸引高水平、高付费的客户,推动你的业务进入你的领域的顶级位置。

如果你不能成为你所在领域最便宜的选择,那么成为第二便宜的选择也没有战略优势。这是一场逐底竞争,不断有低级客户制造你的大部分问题,需要大量的时间和精力,而这些时间和精力本应该集中在发展你的业务上,而不是发放退款

把价格提高十倍。你会得到更多的钱,更好的产品和更好的客户。

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