如今的网上购物者希望获得个性化的购物体验。市场细分,也叫市场细分客户细分,是传递信息的好方法。虽然这是任何电子商务公司的一项重要战略,但许多店主和营销人员发现自己在问:“什么是市场细分?”

这是店主把顾客分成不同群体的一种方式。通过这种方式,他们可以根据客户的特征、行为、需求和愿望创造更个性化的体验。许多品牌在他们的营销计划中使用市场细分赚更多的钱他们拥有更快乐的客户,并在与竞争对手的竞争中表现得更好。

DMA的研究发现,使用细分营销的营销人员看到了一个电子邮件收入提高760%

市场细分

来源:竞选班长

有很多工具和策略可以用来划分你的客户,创造一个很棒的购物体验。如果你能在他们每次与你购物时保持一致的体验,你就能做到建立忠诚的顾客.本指南将解释不同的策略、例子和技巧,以帮助您通过市场细分发展业务。

什么是市场细分?

市场细分是指你根据访问者和客户的共同品质,将他们划分为不同的部分或群体。有无数种方法可以把你的客户分成不同的群体。这就是为什么你自己的市场细分定义可以——而且很可能会——与你的竞争对手不同。

下面是几个客户细分的例子,让不同的客户群体:

  • vip:经常购物或花钱最多的顾客
  • 活跃的长期用户,也就是经常光顾的客户
  • 重新激活的客户购买了一笔商品后,会暂时不活跃,然后再购买一笔商品
  • 低层次的、经常光顾商店、花钱较少的客户
  • 第一次购买的新客户
  • 刚刚注册您的邮件列表而没有进行购买的新访问者

以下是它如何影响你的收益的例子:

什么是市场细分

通过将所有客户划分为更小的群体,你可以更好地定位客户,而不是对每个人都使用一种基本策略。这就创造了一个更好的用户体验对于每一种类型的顾客来说,这会让他们花更多的钱,让他们开心。

目标是找到特定群体的购物模式。例如:你会向那些生活在下雪的国家和地区的客户出售更多的冬靴吗?你们会向50岁以上的人出售更多的维生素吗?当客户已经访问过你的网站一两次时,他们是否会在一份订单中花费超过200美元?你的忠诚计划会员更喜欢免费送货的促销而不是20%的折扣吗?

一旦你找到了模式并建立了联系,你就可以在你的营销活动中使用这些群体。使用市场细分的流行方式是电子邮件营销,在线广告,如Facebook广告和谷歌AdWords,A / B测试为您的网站。

市场细分的好处

今天的在线购物者可以使用快速的技术和成千上万的网站选项来购买他们想要的东西。在过去的十年里,这产生了对个性化的购物体验.事实上,一项研究发现,64%的购物者想要个性化的优惠。如果体验不是个性化的,52%的人说他们可能会去另一家店购物。

而且这也有回报。根据eMarketer,48%的美国营销人员他们说,当他们的网站和应用程序个性化时,他们的收入增加了10%或更多。

以下是一些展示市场细分重要性的顶级结果:

这样可以节省你的时间和金钱。市场细分可以帮助你迎合特定人群的需求,而不是对所有的客户使用一种通用的策略。这意味着你不会在无效的活动上浪费时间和金钱,因为你的努力是有针对性的,是基于客户数据的。

它能与你的客户建立更好的关系。市场细分的过程包括不断地了解你的客户。你对他们了解得越多,你就能更好地为他们服务,创造完美的购物体验。

它可以帮助你识别品牌的优势、劣势和机会。客户细分可以告诉你你的品牌和活动的表现。你可以看到一个产品在客户群体中的受欢迎程度。您将了解到您的策略中哪些部分是强大的,哪些部分需要改进,以及如何更好地与竞争对手竞争。

市场细分的类型和市场细分的例子

市场细分主要有4种类型:人口统计学,地理统计学,行为学和心理学。当你试图为你的顾客改善顾客体验时,关注他们。

市场细分

来源:细分的支柱- Jordie van Rijn

人口

人口市场细分是指你根据用户的人口统计信息(如年龄、收入、性别、教育水平、单身或已婚、家庭规模、种族、职位、宗教等)将用户分组。

人口细分是最受欢迎的类型,因为它是最简单和最可靠的方法来划分客户。

Dormify是一家宿舍和公寓décor公司,专注于大学生装修他们的宿舍和家。该公司想要为姐妹会的女性——一个比大学女生更特殊的群体——销售一套特殊的配饰和服装。

营销团队查看了该公司的数据,看谁与姐妹会和“希腊生活”的邮件和广告有联系。然后,他们利用这些信息创建了一个会收到姐妹会产品邮件的人的名单。

通过这种和其他细分努力,Dormify的电子邮件营销收入增长了92%。

分割

地理

地理细分是指你根据客户所在的位置将他们分开。如果你是一个国际商店,这可以按大洲或国家。您还可以按地区、州、城市甚至城市内的社区或区域来划分它们。例如,布鲁克林、曼哈顿和皇后区的客户都住在纽约市。

户外服装和装备公司巴塔哥尼亚以在拥有强大客户基础的城市举办当地活动而闻名。该公司在曼哈顿上西区的一家门店举办了一场活动。它邀请顾客浏览图片库,喝当地啤酒厂的啤酒,甚至会见艺术家。虽然巴塔哥尼亚的门店遍布美国各地,但这封电子邮件是发给住在该地区的公司订户的,他们在旅行距离内就能参加。

市场细分的例子

来源:MailCharts

行为

这种方法根据客户在网上的行为来分组,比如:

  • 他们如何使用你的网站(他们访问了哪些页面,他们点击了哪些链接,他们什么时候购物,他们最后一次购物是什么时候,等等)
  • 他们对你的产品了解多少(他们是否还在学习或准备购买?)
  • 他们如何使用你的产品(他们是否经常回来补充他们的供应或获得更多?)
  • 他们是如何做决定的(他们是冲动还是慢买?)

例如,有些顾客在购买之前会花几个月的时间了解产品,而有些顾客是“冲动购物者”,他们一看到产品就会马上购买。有些人想去实体店亲眼看看产品,而有些人总是在网上购买。当你了解客户的行为时,就更容易满足他们的需求。

回声会所(前身为SwayChic)发起了12次有针对性的电子邮件活动。他们关注的其中一件事是顾客购物的时间。因此,他们创建了一个基于时间的活动,在上午5点、上午10点和下午5点发送电子邮件,询问最受欢迎的购买时间。另一部分是基于用户粘性。其中包括购买一次的顾客,购买三次或三次以上的回头客,超过6个月以前购买过的顾客,等等。

有了这个新策略,回声俱乐部的邮件打开率提高了40%。与之前的活动相比,他们还获得了两倍的邮件点击率和三倍的收入。

心理

这个策略是关于客户的信仰、价值观、个性和生活方式。所有这些特征都会影响他们的购物决定。心理群体可能是其他类型细分的混合,如他们的年龄或宗教(人口统计)或他们的位置(人口统计)。这些细节往往会影响一个人的态度和生活方式。

例如,你可能会发现,千禧一代的客户,或出生于1981年至1997年之间的客户,更有可能购买有机、“全天然”或环保产品。

女性的零售商混和利用他们的客户数据,制作了3个与客户购买模式相关的细分市场。这些片段是:

  • VIP客户,他们赚钱更多,喜欢购买最新的潮流。这些客户收到了特殊活动的独家邀请。
  • 打折的购物者,他们在打折的时候会买更多的东西。这些客户获得了30%的折扣。
  • 品牌购物者,他们忠于某些品牌,愿意为这些品牌多花点钱。这些顾客在他们喜欢的品牌上获得了10-15%的折扣。

混和每年增加15%的收入在他们的电子邮件营销计划中有这些细分市场。

市场细分的类型

如何在电子邮件营销中掌握客户细分

我们来看a5步方法

第一步:查看你的数据

数据分析是你计划的核心。您需要的数据将取决于您想要创建的段。你可以在Shopify Analytics和找到大量有用的信息谷歌分析.这些信息可以涵盖我们之前讨论过的任何主题,比如每个用户的人口统计信息以及他们与网站的互动方式。

第二步:选择你的片段

花点时间思考一下你的主要商业目标。想想你最畅销的商品,你的订单最多的地方,以及从你的商店购买最多产品的人。你怎么把它们分成不同的组?

第三步:使用电子邮件营销工具

一个电子邮件营销工具可以成为你最好的朋友。试着把你的电子邮件供应商和Shopify商店整合起来。

连接之后,可以根据存储数据设置段。这可以包括预先构建的客户群体,如潜在客户、过去30天内的最近客户和8个月内没有购买的不活跃客户。

你也可以根据以下标准构建自定义段:

  • 订单总数(客户从您的商店订购的次数)
  • 每个订单的平均产品数量
  • 供应商采购(针对特定类别的商品-如果你想推广相关的商品会很有帮助)
  • 过往购买记录(追踪他们购买的特定物品-有助于推广相关物品) 市场细分的好处
  • 订购的产品总数
  • 单笔订单的金额
  • 每笔订单的平均消费金额(如果他们多次购买)
  • 所有订单的总花费
  • 已经购买或没有购买的客户(如果你想瞄准那些还没有购买任何东西的客户,这是很有用的)

市场细分

  • 购买日期
  • 客户地址的邮政编码
  • 以上任何一项标准的组合

市场细分

步骤4:创建内容

现在您已经知道了要如何划分分段,可以开始了创建内容在你的电子邮件中发出。要有创意——如何利用客户细分是没有限制的。

使用照片和吸引眼球的视觉效果来吸引客户的注意力。这可以帮助他们想象你的报价,如果他们感兴趣,他们更有可能点击浏览。特殊的促销活动折扣是另一种让交易变得更甜蜜的成功方式。

请看这封发给丽塔·奥拉(Rita Ora)女性订户的女装邮件。

客户细分

来源:只有

豪华床上用品商店Brooklinen发了一封邮件免费送货.它展示了顾客在他们的网站上看了但没有购买的产品。附加的送货优惠是说服用户最终购买的最佳方式。

市场细分的定义

来源:竞选班长

聪明的讨价还价发出这封聪明的电子邮件是为了把很久没有购买过产品的不活跃的老客户拉回来。邮件标题写着“抱歉这么久了。”然后,该公司为整个网站提供2天的额外25%的折扣。这就产生了一种感觉紧迫感现在为顾客购物。

客户细分

来源:Remarkety

步骤5:开始发送电子邮件并跟踪结果

当你划分了你的客户,设计了你的邮件,你就准备好发送了。跟踪你的结果和数据是很重要的,这样你就可以重新开始整个过程。看看谁打开了什么,哪些邮件导致了购买,以及其他你可以挑选的模式。

例如,如果你发现图片提高了点击率,你就知道要多使用图片了。如果你的VIP客户多花了25%,你就应该特别注意这些关系。

通过发送电子邮件,您将向数据库添加更多的数据。反过来,你有更多最新和准确的信息来保持增长和调整你的市场细分计划。

如何在Facebook广告中找到你的客户群体

Facebook的广告是电商公司的动力源泉。事实上,它负责85%的电子商务订单来自社交媒体.因此,Facebook广告为客户细分提供了极好的选择,这是一个好消息。

有3种细分选择:核心用户、定制用户和相似用户。

核心观众

核心用户允许你手动划分Facebook用户。你可以找到我们前面讨论的所有4种类型的市场细分的标准。

你可以混合搭配任何你喜欢的选项。这给了你难以置信的力量去找到非常特定的片段。

从以下选项中选择:

  • (地理位置):根据国家、州、邮政编码,甚至是实体店周围的区域(例如,围绕实体店30英里的圆圈)来确定目标。
  • 人口:之前讨论过的细节,比如年龄、性别、教育程度、职位、家庭规模和他们说的语言。 facebook分割
  • 利益(心理):每个用户在个人资料中“喜欢”、“关注”或列为兴趣的内容。这包括购物、食物、健身、电影、音乐、运动、游戏等等。
  • 行为(行为):他们在Facebook上做什么,包括他们如何购物,他们最近购买了什么,他们是用手机还是台式电脑登录,他们是否旅行,他们是否看电视或听卫星广播,等等。
  • 连接:你可以将喜欢你的页面的人(以及他们的Facebook好友),使用你的应用的人,以及参加过你的活动的人划分开来。

定制的观众

自定义观众允许您上传您的商店的客户数据到Facebook。这为你提供了一种瞄准客户和线索的额外方法,从而增加了他们购买的机会。

您可以使用:

  • 联系人列表:上传联系人列表,包括电子邮件地址和电话号码等详细信息。Facebook会试图找到他们的资料,这样你就可以针对他们投放广告。
  • 网站访问者:创建一个访问你商店的用户群体,并使用他们的浏览数据向他们展示Facebook上的相关广告。为此,在你的网站上安装Facebook的像素
  • 应用程序用户:如果你有一个移动应用程序,安装Facebook SDK在你的应用中连接你的用户到你的Facebook广告帐户。

要创建一个自定义观众,在广告管理器的“观众”选项卡,点击“创建观众”→“自定义观众”→“客户列表”。然后上传一个CSV或TXT文件,列出你的联系人。一定要选择文件中包含的客户数据点,比如名、姓和电子邮件。

选出了观众

使用核心受众或自定义受众数据创建相似受众。Facebook会找到其他与你相似的用户,并向他们展示你的广告。

要创建一个相似的观众,在广告管理器的“观众”选项卡,点击“创建观众”→“相似的观众”。选择你想要模仿的来源,比如定制观众或Facebook页面。您还可以选择目标国家或地区。

选择你想要的受众的匹配程度:你所选择的国家的总人口的1%到10%。如果您选择1%,那么可用用户的总数将更小,但更接近匹配。如果你选择10%,你将拥有更多可用用户,但他们与你的原始用户之间的共同点却会更少。

facebook分割

结论

当企业利用市场细分的力量时,他们可以改变自己的业务。公司可以停止在无效的广告上浪费钱,同时获得比以往任何时候都多的收入。客户体验将会更好,这将使更快乐的客户继续回来。

如果你不使用市场细分,从今天开始使用我们讨论过的提示和步骤。没有一种方法可以做到这一点——一旦你创建了自己的市场细分定义,可能性就永远不会结束。

你对市场细分有什么问题吗?如果你已经开始了这个过程,你从中学到了什么?请在下面的评论中告诉我们。