如果你没有定价策略,你就有麻烦了。为什么?因为你的顶级竞争对手可能有高明的价格策略。

是时候叙旧了。

事情是这样的:如果你的定价太高,你就无法获得足够的销量。如果你定价太低,你赚的钱就会比你能赚的少。

要想成功,你必须找到最佳价位——而这个过程从选择正确的定价策略开始。

但究竟什么是定价策略,它们是如何工作的呢?有这么多的定价模式可供选择,哪一个最适合你的业务?

不管你是经验丰富的企业家还是初露头角的引导程序,本指南将介绍最流行的定价策略及使用方法。

让我们开始吧。

现在开始与Shopify网上销售

开始免费试用

什么是定价策略?

定价策略是一种用来确定产品或服务最佳价格的方法。定价策略旨在使销售和利润最大化。

15种定价策略

有许多不同类型的定价策略-每一种都有其优点和缺点。以下是我们将在本文中探讨的15种定价策略:

  1. 成本加成定价法
  2. 有竞争力的价格
  3. 心理定价法
  4. 溢价
  5. 捆绑定价
  6. 免费商业模式的定价
  7. 每小时的价格
  8. 基于项目的定价
  9. 基于价值的定价
  10. 动态定价
  11. 渗透定价
  12. 价格高低
  13. 撇脂定价法
  14. 失去领袖的定价
  15. 地理定价

你使用的定价策略的类型取决于几个因素。让我们仔细看看每一个,这样你就可以理解它们的区别。

1.成本加成定价策略

成本加成定价策略是最直接的定价方式之一。

它是这样工作的:首先,你要确定生产和销售你的产品或服务的总成本——也被称为货物销售成本(COGS)。这包括产品采购、包装、运输、储存、营销、管理费用以及生产和销售产品或服务所需的任何其他成本。

一旦你确定了销货成本,你就可以使用一个固定的百分比来盈利。这就是为什么成本加成定价模式通常被称为“加价定价”。

成本加成的定价策略主要被销售许多实体产品的零售商所采用。对于软件或咨询服务等更复杂的产品或服务,这种方法通常效果不佳。

2.有竞争力的定价策略

竞争性定价——也被称为基于竞争的定价——遵循产品或服务的现行市场价格。

当使用这种定价策略时,你应该研究最接近你的竞争对手提供的价格,并以类似的方式定价。你可以给你的产品定价和竞争对手一样,或者稍高或稍低。

这种定价模式在一个饱和的利基市场最有效,消费者可能会因为稍微低一点的价格而选择一个类似的产品。只是要小心,不要加入“竞相降价”的竞争——这是指企业之间不断降低价格,试图赢得更多的业务,但无意中压低了所有人的利润。

当你的产品或服务的定价与竞争对手相似时,这种定价策略也会很有效,除了提供竞争对手没有提供的额外功能、津贴或福利外。

例如,Shopify的定价与竞争对手的定价非常相似,但该平台在相同的价格下提供了更多的功能。

定价策略例子:Shopify

3.心理定价策略

如果你曾经走进一家折扣店,你就会亲身体验到心理定价。

这个定价策略是运用人类心理学原理来增加销售.一个常见的策略是“魅力定价”——当价格以9、99或95结尾时,让人感觉它比实际价格更便宜。这是可行的,因为当人们从左到右阅读时,数字看起来更小。

另一种心理定价策略叫做价格锚定。它的工作原理是将价格固定在高位,然后提供一个较低的价格,使价格看起来很划算。例如,“100美元现在75美元。”

如果你的目标市场的人们被促销和折扣所吸引,这种定价策略可能是一个不错的选择。然而,当你的目标市场主要关注的是质量和/或声望时,这样的策略就行不通了。

4.溢价定价策略

溢价定价策略就像它听起来的那样。其理念是设定一个较高的价格,以增加产品或服务的感知价值。这也被称为声望或奢侈品定价。

不出所料,时尚和酒店行业的奢侈品牌最常采用溢价定价。例如,手表品牌劳力士使用溢价定价模型。

保费定价:劳力士

大多数使用这种定价策略的品牌会设定一个远高于销货成本的价格。

5.捆绑定价策略

当你以一个价格提供两个或两个以上的产品时,你就使用了捆绑定价模型。一个经典的捆绑定价策略的例子是快餐连锁店喜欢麦当劳提供餐交易。

捆绑定价策略:麦当劳

这个策略可以帮助你增加你的平均订单值(AOV)通过交叉销售和向上销售补充产品。

6.免费定价策略

免费增值定价是指企业免费提供核心产品的基本版本,以鼓励人们使用产品或服务。然后,该公司将努力向用户推销产品或服务的付费高级版本,以提供更多的价值。

这种定价策略主要由软件即服务(SaaS)企业使用,这些企业提供功能有限的免费计划,允许用户在使用前先体验软件。

这种定价策略的关键在于让你的免费增值服务真正有价值。

7.每小时的定价策略

按小时定价很简单,你所需要做的就是设定一个小时费率,并按工作时间收费。这种定价策略最常被自由职业者、顾问和其他以服务为基础的企业使用。

根据具体情况,有些客户可能会觉得按工作时间付费会导致效率低下。然而,如果您提供快速的、可重复的服务,这种定价模式可以吸引那些宁愿避免承担基于项目的大量费用的客户。

8.基于项目的定价策略

基于项目的定价是基于服务的企业最常使用的另一种策略。与按工作时间收费不同,该公司将为项目预先设定固定费用。这可以让客户在工作开始前就知道项目的总成本——因此,在知道工作将在他们的预算内完成时感到舒服。

你可以将这种定价策略与另一种相结合。例如,您可以将基于项目的定价与成本加成定价结合起来。在这种情况下,您将计算出您的COGS,添加一个标记,并对每个项目收费。

9.基于价值的定价策略

基于价值的定价在原则上很简单,但在实践中具有挑战性。

你所要做的就是根据你的客户愿意支付的价格来定价。然而,要做到这一点,你需要彻底了解你的目标市场和竞争对手的定价。

这种定价模式可以很好地适用于那些提供与销货成本不成比例的价值水平的服务。

例如,尽管文案为客户写一个销售页面可能只需要一个星期,但这个销售页面可以为客户带来数十万美元的收入。如果文案能够提前证明这种价值,那么他们收取数千甚至数万美元的销售页面费用将是合理的。

10.动态定价策略

动态定价——也称为需求定价或峰值定价——随市场需求波动。

酒店、事件和航空公司经常使用动态定价,这就是为什么机票的价格会根据日期而变化。

动态定价:谷歌航班

像这样的动态定价并不是最直接的策略,因为它需要复杂的算法才能有效管理。

然而,小企业可以通过在应季产品或特殊活动期间收取更高的价格,以更简单的方式使用动态定价。例如,花店可以在情人节前一周收取更多的鲜花费用。

11.渗透定价策略

渗透定价最常被大公司使用,他们有资源实现收支平衡,甚至在一段时间内亏损。因此,他们可以提供非常低的价格来吸引客户,并从竞争对手那里挖走客户。

随着时间的推移,一旦公司在市场上站稳脚跟,公司将逐步提高价格,以获得健康的利润。

网飞公司当它以7.99美元的价格进入市场时,使用了这种新的产品定价策略。该公司目前提供三种套餐,价格分别为9美元、14美元和18美元。

渗透定价:Netflix

12.高低定价策略

高低定价策略与渗透策略相反。企业不是从低价开始,然后随着时间的推移逐步提高价格,而是一开始以高价销售产品,然后随着产品失去市场需求、相关性或新颖性而降低价格。

每当你看到一家商店有很大的折扣区,你就见证了高低定价策略的实施。

这种定价策略主要被销售季节性产品的零售商采用,比如时尚和户外用品店。

你可以使用高低定价来维持销售,因为消费者的需求有好有坏。例如,你可以在冬天以全价出售冬季服装,然后在春天打折,以保持销售势头,直到夏季到来。

13.撇脂定价策略

撇价是指商家对一种新产品收取尽可能高的价格,然后随着时间的推移,随着产品变得不那么受欢迎,逐渐降低价格。

这种定价模式不同于高低定价,因为其目的是在很长一段时间内尽可能缓慢地降低价格,以实现利润最大化。

科技公司通常在智能手机、电脑和视频游戏机等产品上采用这种策略。

14.亏损领导者定价策略

亏本定价是指企业以极低的价格(有时低于销货成本)出售许多产品以吸引顾客。然后,这些企业将通过以更高的成本销售其他产品来赚钱。

这种策略主要被超市、大卖场和折扣店采用。

可以说,由于智能手机的出现,亏本定价已经不像以前那么有效了。根据PYMNTS,43.3%的消费者会比较价格网络在店内。

15.地理定价策略

地理定价是指企业根据产品或服务的销售地点对其进行不同的定价。

这种定价策略考虑了许多不同的变量。例如,与大城市相比,农村地区的经济通常较慢,平均工资也较低。这就是为什么超市经常在农村地区以更低的价格出售同样的产品,而在大城市卖更高的价格。

你可以考虑采用地理定价策略,如果你在多个国家销售产品

最后的想法:定价要有策略

定价策略用于确定产品或服务的最优价格增加销售和利润。

选择定价策略一开始会让人不知所措。所以,从计算你的销货成本开始。然后,如果你在努力决定采用哪种定价模式,可以考虑使用对你的产品、服务或行业最流行的定价策略。

此外,不要忘记,你可以将多种策略结合在一起,为你的报价创造完美的定价。例如,你可能想把成本加成定价和心理定价结合起来。或者,您可能希望同时使用基于项目的定价和捆绑定价。

最终,世界上最好的定价策略仍然是有根据的猜测。所以,一定要测试不同的价格,找出最适合你的产品或服务的价格。

现在开始与Shopify网上销售

开始免费试用

想了解更多?