没有比推荐营销更好的营销策略了,当你的一个现有客户在他们的朋友面前称赞你的时候。

这是一个三赢的局面——你的商店得到了免费的营销,你的顾客因为推荐了一些很棒的东西而得到了社会的认可,而他的朋友则从一个值得信赖的来源得到了推荐。

推荐营销

然而,这种情况是理想的是有原因的。它只是发生得不够频繁。

在现实中,大多数客户会忘记告诉他们的朋友你,即使他们有一个不可思议的体验。这意味着你可能会失去潜在的收入。

但是,并不是一切都失去了。幸运的是,鼓励这种行为的整个过程背后是一门艺术和科学。

这个过程被称为推荐营销。

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什么是推荐营销?

推荐营销就是让你的客户向他们的朋友介绍你。

像任何营销一样,推荐营销(也称为口碑营销)通常是有机发生的。不管营销人员是否参与到这个过程中,它都会发生。

然而,正如我之前提到的,这并不是自然发生的足够了。

推荐营销

因此,推荐营销人员的作用是故意影响这个过程,让更多的人将你的信息分享给他们的朋友。

为什么推荐营销如此强大?

从本质上讲,人类是社会性生物.我们自然地与朋友分享我们的经历。

推荐营销

如果我们有一个好的经历,我们会本能地告诉我们所有的朋友。为什么我们不会!我们希望我们的家人和朋友享受我们经历过的伟大的事情。

同样地,如果我们有过糟糕的经历,你肯定也会和他们分享。毕竟,这是避免痛苦和挫折的最好方法。通过从别人的错误中学习,我们学会了如何避免那些错误。

尼尔森92%的消费者相信他们认识的人的推荐。

这就是推荐营销如此强大的原因。这是我们与生俱来的。这是自然的,也是生物的。不管你喜不喜欢它发生.既然你无法阻止它的发生,那么你最好有意识地做点什么(当然,还要确保他们分享关于你的积极的事情!)

对你这个以数据为导向的人来说太蓬松了?别担心,这一现象也有数据支持。

根据麦肯锡的调查在美国,推荐对所有购买决策的影响高达50%。不仅如此,推荐产生的销售额是付费广告的两倍多。

哇!

另外,据另一个人说这项研究发表在美国医学会营销杂志上,被推荐的客户更忠诚,并带来更高的利润率。多少钱?高达25%!

还有一件事可能会引起你的兴趣。

推荐营销基本上是免费的!

想想看——推荐营销本质上就是你的客户为你传播信息。这是你的客户向他们的朋友和家人宣传你的品牌。

口碑营销

当然,你可能需要提前准备一些资产来为最初的推荐埋下种子,但当它开始时,它就会像病毒一样。你的客户会推荐他们的朋友,朋友会推荐他们的朋友,朋友会推荐他们的朋友……

这将是不可阻挡的。

许多公司通过推荐营销策略获得了数百万美元的收入。这里有两个众所周知的例子:

1.美元刮胡子俱乐部

美元刮胡子俱乐部 美元刮胡子俱乐部这家以订阅为基础的美容公司最初是通过推荐营销活动起家的。

2012年,Dollar Shave Club在YouTube上发布了一段顽皮幽默的视频,名为“我们的刀片太他妈棒了”。他们的CEO迈克尔·杜宾以一种讽刺的方式发表了他的独白。

our-blades-are-fucking-great

这个视频怎么样?

2500万的观点!

2500万-视图

不仅如此,企业家报道称,在视频发布的头两天,超过1.2万人注册了Dollar Shave Club的剃须刀送货服务。到周末,他们已经有了2.5万名客户。

最初的顾客非常喜欢这个广告,他们把这个广告告诉了所有的朋友,这个广告迅速传播开来。

5年后,Dollar Shave Club被联合利华收购10亿美元的现金。

2.Dropbox

dropbox

Dropbox休斯顿(Drew Houston)和费尔多西(Arash Ferdowsi)于2007年创立了一家文件托管云服务公司。

和许多初创公司一样,Dropbox也在努力扩大用户基数。他们已经转向搜索引擎营销,以解决增长瓶颈,但这是一个史诗般的失败。

结果发现,每位顾客的成本是388美元。当时,Dropbox只是一个99美元的产品。这说不通。

他们最终决定效仿贝宝,建立了一个推荐项目。

推荐营销dropbox

他们的转诊计划有多成功?

仅仅15个月,他们就从10万到400万用户!Dropbox最终成长为一家价值数十亿美元的初创公司最近申请上市在纳斯达克上市

如果推荐营销如此强大,为什么你得到的推荐不到你应该得到的一半?

如果推荐营销已经深入我们的心理,为什么你得到的推荐如此之少?为什么你没有得到更多的股份和更多的客户?为什么你没有走红?

据一位顾问的影响研究, 83%的满意客户愿意把你介绍给他们的朋友。

但实际上只有29%的人这么做了。

为什么会出现这种分歧呢?为什么这么大一部分的客户对分享感兴趣,但却只有这么少的人实际上做什么?

为了充分回答这个问题,我们需要后退一步。我们需要从第一原理

要想获得口碑,你首先需要有让人们谈论和评论的东西。这意味着,为了让人们谈论你,你需要一个WOW产品。

什么是WOW产品?这可不是什么聪明的缩写。它的字面意思是,你需要有一个产品,让你的客户“哇!多么美妙的经历啊!我要告诉所有人!”

然而,知道WOW产品是什么并不意味着什么。你很容易说你需要一些了不起的东西,然后就这样算了。真正的问题是——你如何实现它?

你可以通过以下两种方法中的一种(或两种方法)来实现它:

1.意想不到的效用

具有意想不到效用的产品是指比世界上任何其他产品更好地解决特定问题的产品。

这通常是由创新引领的。它要么涉及创造从未存在过的东西,要么涉及解决长期存在但被忽视的问题。

下面是一些例子:

特斯拉型号S

特斯拉Model S并不是世界上第一辆电动汽车。人们曾多次尝试制造这种车,但总是不时髦,开起来也很难看。

特斯拉Model S则不同。这是世界上第一辆成为身份象征的电动汽车,甚至连詹姆斯·邦德(James Bond)都想开。它性感、可靠、安全,被不同的汽车管理部门公认为高级车辆。

iPhone

我们都知道这个故事。

在iPhone被引入市场之前,移动电话是一个有限的工具。你可以发短信或打电话,仅此而已。

但苹果公司重新开始,决定从头开始设计一款手机。他们希望手机能做更多的事情。他们希望手机能像电脑一样强大。

当史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)推出iPhone时,它立刻成为了有新闻价值的产品。它本身就是一种全新的产品;他们成功地使手机的功能超越了以前的功能——拍照、听歌、触屏等等。

2.讲一个有意义的故事

如果你没有创新的预算或资源怎么办?如果你只是一个小公司呢?或者如果你是快递呢?

创造《魔兽世界》是否超出了你的能力范围?

幸运的是,它不是。你可以讲一个有意义的故事,你的客户可以支持。一个关于你为什么要创办公司的故事。你的产品是如何被选择和开发的故事。一个关于你把产品送到顾客手中的繁琐过程的故事。

不管是什么,你都可以讲一个客户喜欢的精彩故事。

你如何讲一个能打动你的客户并邀请他们加入你的使命的故事?

在一个帖子在著名风险投资家弗雷德•威尔逊(Fred Wilson)的博客上,FakeGrimlock建议,你应该创造一个“最小可行人格”。要做到这一点,你需要回答3个问题:

  • 如何改变客户的生活?
  • 你代表什么?
  • 你讨厌什么?

一旦你有了这些问题的答案,你就可以开始将这些答案应用到你的品牌和它的营销抵押品中——你的形象,你的标志,你的网站等等。

以下是一些公司如何创造故事获得客户热烈支持的例子:万博官网下载

汤姆斯

汤姆斯

汤姆斯是一家具有特殊商业模式的制鞋公司。你每买一双鞋,汤姆就会捐赠一双鞋给需要的人。

该公司创始人布莱克•麦可斯基(Blake mycosky)是在访问阿根廷后想到这家公司和商业模式的。在阿根廷,他了解到人们每天都要为没有鞋子穿而挣扎。

这意味着,你在TOMS购买的每一双鞋,都不仅仅是买了一双鞋。你认同布莱克的使命。你让世界变得更美好。你是在帮助有需要的人。

随着故事的发展,TOMS今天是这样的价值接近10亿美元并赠送了4500多万双鞋子。

GoldieBlox

goldieblox转诊营销

黛比·斯特林(Debbie Sterling)在斯坦福大学(Stanford)读书时,她注意到她的工程课以男性为主。为了鼓励女孩们培养对工程学的兴趣,她决定启动GoldieBlox在Kickstarter上,为女孩们制造互动玩具。

黛比没有把GoldieBlox宣传为“女孩的玩具公司”,而是坚持认为GoldieBlox是一场运动,试图通过纠正工程领域的性别平等来改善世界。

她最终285000美元

在这里停下来客观地审视你的商店是很重要的。问问你自己:你的客户在为你传播信息吗?你的产品值得口碑相传吗?

如果不是,那么是时候深入分析你需要改进的地方了。着手开发能够推动口碑传播的创新产品,或者构思一个客户能够支持的品牌故事。

如果你确定你已经有一个WOW产品,那么继续下一节,看看如何加强推荐营销。

你如何在你的营销策略中实施推荐营销?

1.让产品体验可共享

有很多方法可以让你的客户体验具有可分享性。

例如,你可以为社交媒体分享体验设计你的包装和开箱体验。树干俱乐部擅长这个。

Trunk Club做了额外的努力,确保开箱体验是值得分享的。

树干俱乐部包装

通过确保开箱体验是“令人惊叹的”,Trunk Club巧妙地鼓励他们的顾客在Instagram或其他社交媒体上发帖。

Trunk Club非常成功,顾客甚至把自己拍成YouTube视频拆箱购买Trunk Club,这进一步扩大了他们的口碑。

开箱体验并不是鼓励病毒式传播的唯一途径。还记得你的“最小可行人格”吗?这不是一种虚荣心,不是你在商学院为自己填满虚荣心而感到自豪的锻炼。

你的工作就是找到能让你散发出这种个性的方法。你可以在你的网站设计、你的文案、你的图片、你的产品描述等等中添加一些这种个性。

这是如何男人的板条箱它。Man Crates是一家出售装满男人好东西的板条箱的公司。他们的品牌个性是不太把自己当回事的。

他们通过如何打开你的板条箱的说明来传达这种品牌个性:

男人的板条箱

他们甚至提供一种产品,你可以用胶带包裹一个板条箱,这是对他们为品牌创造的“大男子主义”个性的认可:

布基胶带

它并不总是关于你的产品。

2.提供卓越的客户服务

快乐的客户分享更多.如何让客户满意?

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通过卓越的客户服务。

尽管不断提醒客户支持如何推动业务,但真正伟大的客户服务是罕见的。大多数公司都会提供最低要求。

但如果你想让你的客户分享关于你的信息,那么你必须提供卓越的客户服务。

看看这个故事联邦快递的员工是如何付出额外努力的来拯救这位不幸女士的婚礼。她在网上订购了一件婚纱,但在婚礼当天早上,婚纱还是没有送到。

布斯提洛斯出手相救。他花了一个半小时,但最终他找到了婚纱并寄给了她。她非常感激。

你觉得那位女士在那之后会成为联邦快递的传道者吗?当然了!

检查您的整个支持经验。达到标准了吗?假设你是一个正在访问自己商店的顾客。作为一个客户,如果他们的朋友通过你的客户支持,你会把你的信息分享给他们吗?

它也不需要很华丽。有时你所要做的就是提供售后支持。考虑使用客户支持软件,比如Zendesk帮助您的客户支持团队顺利地管理整个流程。

你可以考虑的另一个客户支持元素是实时聊天。在您的商店中添加实时聊天功能(在结帐过程之前)可以让您在购物车结帐之前处理反对意见和回答问题。

增加实时聊天也可以防止购物车被丢弃的问题——顾客会觉得从你那里买东西更安全,因为他们知道在另一端有一个实时的人愿意倾听他们的问题。

找出你的客户支持流程中可以优化的部分。与上述观点相关的是:有时在这个过程中添加一点幽默或个性会让整个过程变得有趣和迷人。

3.创建病毒性内容

从理论上讲,口碑营销很酷。

但对于许多商店来说,这可能并不适用。有些商店的产品非常乏味,以至于没有人会谈论它,不管它有多创新。有多少人愿意谈论汽车零部件?或家具?或袜子

一个很好的例子是Blendtec.Blendtec销售搅拌机。在我看来,搅拌机是你所能营销的最无聊的东西之一。然而,Blendtec成功地将搅拌机变成了一种病毒现象。

blendtec 如何?

Blendtec决定制作视频,他们开始混合各种不同的东西。从iphone到高尔夫球,Blendtec的搅拌机的刀片无一幸免。

结果呢?885000 YouTube用户

但你抗议说,布兰德克可能是幸运的。Blendtec可能偶然发现了一个千载难逢的机会——他们充分利用了这个机会。

你可以自己复制Blendtec的成功。你所要做的就是找出哪些内容在你的行业中表现良好/受欢迎,改进它并推广它。下面是一个简单的指南,告诉你如何为自己做到这一点:

# 1。找到在你所在行业表现良好的内容

Ahrefs内容资源管理器,然后输入你所在行业的相关关键词。

内容浏览器将显示在您的行业中已被证明流行的所有内容。按照社交分享进行分类:

推荐营销

仅仅几秒钟的工作,我已经发现了一个潜在的主题(180万分享?!)来创建病毒式传播内容:

继续滚动文章列表,并开始记下想法。

# 2。改善的内容

当你发现你想要复制的主题后,点击进入那些已经产生大量社交分享的内容。

仔细检查内容。它为什么会成功?你会想要发现它成功的重要因素,这样你就可以复制它。

然后,问问自己,我该如何改进这个页面?这里有一些你可以考虑改善网页的事情:

  • 让它更深入
  • 让它更最新
  • 创建一个更长的列表
  • 让它设计得更好
  • 让它变得不同/瞄准不同的角度

# 3。促进它

如果你不进行推广,内容就不会被发现。一旦你点击了内容的“发布”,就开始推广它。假设你是一个刚刚发布了一部大片的好莱坞制片人——你会想去每个人都能看到的地方。

促进它Facebook群组和LinkedIn组。在Quora上回答问题或者在论坛上分享。联系那些有电子邮件列表的人,问问他们是否愿意把它包含在自己的邮件列表中。联系记者,看看他们是否有兴趣报道这件事。

你可以使用内容浏览器中的“谁发的”按钮来发现那些之前分享过你想复制的文章的有影响力的人:

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简单地按照关注者的数量对他们进行分类,联系他们,看看他们是否有兴趣分享你的内容。

# 4。利用有影响力的人的力量

有影响力的人是那些拥有大量受众的人。他们对粉丝有着巨大的影响力,这些粉丝渴望像他们一样穿着、思考或生活。

凯莉詹纳

这些有影响力的人给出的每一个建议都影响着哪些产品的流行趋势,哪些产品会走红,哪些产品会售罄。凯莉·詹娜(Kylie Jenner,见上图)让Snapchat输了市值13亿美元在她告诉粉丝她“不再”使用这款应用之后。

这也意味着这是一个巨大的机会,与他们合作,向他们的观众推广你的产品,并为你的品牌传播口碑。

以不同的身份与他们合作,让他们向他们的观众推荐你的产品。

你可以做一个简单的赞助活动:

影响力营销

或者你也可以让他们为你的产品代言,让他们为你的广告做模特。

它也不需要是一个大规模的,昂贵的运动。例如,ModCloth以著名的时尚影响者命名他们的衣服。这些有影响力的人受宠若惊,然后向他们的观众吹嘘,为他们带来了免费的口碑。

modcloth

# 5。实施转诊计划

什么是转诊计划?

一个推荐计划是一种有意的、系统的方式,让人们推荐你的业务。这是一种激励你的顾客传播消息,让他们的朋友从你的商店购买的方法。

要建立一个,你可以使用一个定制的解决方案(通常仅限于大品牌)或自动推荐程序解决方案,如ReferralCandy这是一款Shopify应用程序。

为了确保你的推荐计划的成功,有两个你必须优化的主要组成部分。

# 1。激励

转诊计划最重要的部分是激励。毕竟,一个推荐计划是你奖励你的客户传播信息。

推荐营销激励

正确的激励是推荐项目成功的80%。要清楚地想清楚,对于提倡者和他们所提及的朋友来说,什么才是有意义的激励。

不要害怕尝试,也不要害怕在这个过程中改变你的动机。

以下是我们对激励机制的经验之谈:

  • 如果你卖的是人们只买一次或很少买的东西(比如床垫),给他们现金奖励。
  • 如果你卖的是人们经常买的东西(例如化妆品/衣服),给一张折扣券。

# 2。促销活动

没有促销,没有人会知道你的推荐营销计划。确保它是可见的,以便您的现有客户知道他们可以加入。

你可以通过在网站的标题中添加一个链接来让访问者了解你的推荐项目。

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Y你也可以把它包含在页脚中。

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向现有客户发送电子邮件,邀请他们加入。

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有些软件允许你在顾客的“热购买区”攻击他们,通常是在他们刚从你的商店购买东西之后。这被称为购买后弹出窗口。包括在他们购买后,鼓励他们加入你的推荐计划。

Rothys

如果推荐营销软件允许,您还可以附加一个推荐小部件,通知访问者关于您的推荐程序。

真正的食物准备好了

最佳推荐营销案例

既然您已经了解了如何在营销策略中利用推荐营销,现在是时候看看一些关于如何有效执行推荐营销的好例子了。

你也可以向他们学习,模仿他们的成功。

1.哈利的

在Tim Ferriss博客上的一篇文章中,Harry 's(一家美容公司)的联合创始人Jeff raider一步步描述了他们如何使用推荐营销来获得超过10万封邮件,为他们的上市做准备。

哈里创建了一个两页的微型网站,根据他们介绍的朋友数量向潜在客户赠送不同的产品。

这是他们的宣传:

哈利

他们的竞选取得了巨大成功,今天哈里的竞选也是价值超过3.5亿美元

2.eJuices

ejuice是全球最大的在线电子烟分销商之一。创始人比利·威尔逊(Billy Wilson)是在认识了他现在的商业伙伴保罗·戴维(Paul Davey)后创办了这家公司。他们最初是在零售商店销售电子烟,但决定将公司转移到网上。

为了发展公司,他们寻找不同的营销渠道。他们尝试参加贸易展览,在店里销售产品,甚至建立了自己的网站。

但当他们开始使用推荐营销时,真正的指数级增长才出现。

这是他们的推荐计划:

ejuices

他们的客户喜欢ejuice,也非常乐意与他们分享。在观察了客户带朋友,朋友带朋友的无限循环后,e果汁知道他们找到了最强大的营销渠道。

如今,ejuice旗下有1700个品牌,销售额达数百万美元。

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结论

推荐营销可以是你的营销组合的一个强大的组成部分。

不要听天由命。不要等待它自然发生。

尝试文章中提到的一些策略,以帮助你增加品牌的受众和客户基础。