简单地说:没有销售就没有生意。

任何经历过低销量或不稳定销量的人都能感受到这对公司的生存构成了多大的威胁。

无论你经营的是一家成熟的公司还是初创公司,你都需要一个可重复的、结构良好的销售流程,以确保你的销售额增长和倍增。

有一个明确定义的销售流程可以让你知道从勘探到收尾的方向。这是一种“蓝图”,每个销售代表都可以利用它将潜在客户转化为客户。

制定和完善销售流程的公司是那些成功维持运营的公司。

事实上,研究已经证明结构化的销售过程是区分高绩效组织和低绩效组织的关键。

如果你的公司还没有一个销售流程,你绝对应该开始建立一个销售流程。

认真对待。这样做。

如果你感到不知所措,不确定从哪里开始,不要烦恼。在这篇文章中,你将了解什么是销售流程,以及一些可行的步骤,开始建立你自己的销售流程。

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销售流程定义

一家公司的销售过程可以有多种形式,但它们都符合一个相似的模式,并朝着同一个目标努力:

每个销售流程都是一组步骤,旨在使销售团队的销售方式标准化。它指导着销售周期的每一个阶段——从寻找客户到培养客户关系——这样每个销售代表就可以一遍又一遍地重复你最好的结果。

你可以把它看作是一个框架,让你公司的所有线索如何通过你的销售漏斗.这是一个迭代的过程,意味着它应该随着你的公司和目标的推移而变化和发展。

最佳销售流程是根据漏斗的四个销售阶段进行分解的:

  1. 勘探
  2. 演讲
  3. 关闭
  4. 跟进

在每个阶段,你的销售过程应该包括每个销售代表必须完成的具体的、可操作的任务。

销售过程的好处

拥有强大的销售流程对你的品牌有很多好处。让我们讨论几个。

  • 更好的领导资格

一个全面的销售过程可以帮助你的销售团队专注于关键因素,使你的最佳线索如此伟大。

当你的团队成员能够更好地识别出有质量的潜在客户时,他们自然就会减少浪费时间去与那些最终不会成功的潜在客户建立关系。

  • 更快的销售周期

当它构建正确时,你的销售过程将减少——甚至消除——当你的团队沿着销售漏斗移动线索时所经历的许多摩擦。

通过避免常见的陷阱,改善沟通,简化步骤,您的团队可以更快更有效地完成交易。

  • 更可预测的结果

销售过程的关键在于尽可能多地排除猜测。

当你继续设计、测试和调整你的销售过程时,你会发现你的结果更加稳定和可预测。

  • 更好的客户关系

不仅你的团队会达成更多的交易,而且这些新客户也会与你的品牌建立更好的关系。

这是因为强大的销售流程确保了客户的担忧得到了解决,并且在销售周期中他们得到了适当的支持和关注。

反过来,这会为你的品牌建立更多的信任和忠诚度,这最终可以转化为更高的客户生命周期价值从每个顾客身上获得更多的收入。

创建自己的销售流程:销售流程的4个阶段

建立销售流程的第一步是定义销售阶段。以下是你的客户在销售周期中要经历的步骤:

虽然销售流程步骤的数量因企业而异,但基本思路是相同的:帮助销售代表了解在购买过程中需要采取哪些行动来推动销售线索。

尽管你的销售阶段应该根据你的具体组织和销售代表量身定制,但以下是我们建议在销售过程中使用的一般步骤。

销售阶段

1.勘探

销售前景是一个确定潜在客户是否会成为付费客户的过程。它可以帮助你的团队成员更有效地利用时间。

与其让尽可能多的联系人填充你的销售渠道,不如尽早完善你的寻找方法——只推销符合你的目标标准的潜在客户。

但是你从哪里开始呢?你如何确定潜在客户是否准备好与你合作?

如果你真的想做好销售前景,以下是关键:

建立一个理想的客户档案

一个理想的客户简介(ICP)是你的潜在买家基于关键属性的反映,如性别、月收入、职业、行业规模,以及影响他们购买决策的因素。

创建ICP的最佳方法是识别和采访那些从你的产品或服务中获得巨大价值的人。关于你的顶级客户,你已经知道些什么?列出了他们:

  • 年龄
  • 性别
  • 收入范围
  • 公司
  • 行业
  • 位置
  • 痛点
  • 渠道的偏好
  • 业务目标

当您写下这些属性时,您会注意到一些属性的数据比其他属性的数据要多。这就是在线研究因祸得福的原因。

例如,您可以直接从。获取关于客户的位置、公司和位置的信息LinkedIn

linkedin销售勘探

Crunchbase实际上是另一个有用的资源,用于获取有关客户公司规模、网站地址和其他影响勘探的数据点的信息。你所需要做的就是输入一个公司名称,它会为你提供所有这些细节。

crunchbase实际上公司查找

正确的调查将增加你建立一个成功的销售过程的机会。熟悉你的客户,创建一个ICP,并基于这个基准筛选潜在客户,以确保你的团队将资源分配给高价值的客户。

需要帮助创建ICP?使用这个免费模板来帮你。

要求推荐

没有比通过口口相传产生的前景更温暖的了。如果有人推荐你为客户,他们已经完全从你的清单中检查了潜在客户。

当然,引荐说起来容易做起来难。如果你没有资源或预算来提供推荐奖金怎么办?如果你只是一家小公司呢?转介勘探在你的能力范围之外吗?

幸运的是,它不是。你仍然可以通过提供出色的客户服务,使用影响者营销,让你的产品体验可分享来获得大量推荐。

想了解更多如何让现有客户在他人面前对你赞不绝口的想法,请查看我们的推荐营销的终极指南

热门邮件发送到你的收件箱了吗

使用销售展望工具,您可以将研究和确定潜在客户的过程自动化。

虽然有一些工具可以帮助您进行勘探,LeadSift是最好的之一。

LeadSift表示,只有3%的潜在客户真正有兴趣成为客户。所以,它会筛掉那些不打算买东西的人,给你留下准备好钱包的联系人。

最好的部分?该工具通过查找您的竞争对手来生成一些前景。

leadsift审查

现在你已经有了这些推销技巧,接下来就是演示了!

2.演讲

你的销售演示是你销售过程中的下一个关键阶段。这可以在网上进行,也可以当面进行。最优秀的商业人士都知道,如果使用正确,销售演示是一个高转化率的工具。

以问题为中心的演讲给人留下深刻印象。

以对潜在客户痛点的唤起性描述开始,向他们展示一个令人羡慕的世界,在那里他们生活在没有问题的环境中,然后解释如何使用你的解决方案实现这个目标。

对话智能公司Gong的Chris Orlob说提供了一个很好的解释为什么你要在享受收获之前先陷入痛苦。

通过今天深入挖掘潜在客户的问题——下图中的A点——你促进了自我发现,使你的解决方案看起来更有价值。

销售过程阶段

许多公司已经在使用这种策略来增强他们的销售流程。这里有一个例子:



Vaultastic的幻灯片首先谈谈电子邮件收件箱中的碎片化数据,然后再谈谈金融服务公司的痛点。幻灯片15之后,他们开始着手解决方案,并详细介绍了如何从遗留电子邮件数据中获得见解。

除了强调潜在客户的问题,使用下面的技巧来美化你的销售报告。

尽可能使用视觉效果

一张图片比千言万语更有效,这在销售报告中是非常适用的。

与其用大量文本轰炸你的观众,不如用视觉效果来帮助他们理解。

使用图表来说明过程。使用图表来描述数字信息。用照片来展示一个地方、一个物体或一个人。

如果你需要一个快速创建视觉效果的方法,使用帆布.它是一个可以让你创造各种设计的工具。

帆布的演讲

利用社会证明为你带来优势

通俗地说,社会证明就是向潜在客户提供你的解决方案受欢迎或成功的证据。

对于那些看了你的演示但并没有立即转化为购买者的人,你需要证明你的公司实际上符合你的要求。要做到这一点,最简单的方法就是在你的演示文稿中加入最知名客户的证词和标志。

记住要使用真实的公司、真实的名字和真实的例子。没有什么比这更真实的了。

销售过程中社会证明的重要性

更多例子和想法,请阅读“社会证明:它是什么,为什么它对营销有好处。”

为自己配备必要的工具

如果需要远程传递演示文稿,下载正确的工具来共享演示文稿也是至关重要的。

最重要的是视频会议工具。进行交流有一些很好的评价,它的音频和视频质量也很受欢迎。

另一个有用的工具是Zentation.用该软件创建的演示文稿成为面向客户和潜在客户的网络广播、虚拟活动和网络研讨会——所有这些都是销售和营销的宝贵抵押品。

在安排与潜在客户的会议之前,请下载这些演示工具,以确保顺利的交付和及时性。

一旦你完成了演示,就是时候敲定交易了。

3.关闭

现在,揭晓真相的时刻到了。

销售过程的最后阶段是你解决潜在客户的顾虑,让他们成为你的客户。

此时,您应该尝试识别并解决演示后出现的任何问题。人们普遍关心的问题往往与竞争有关。

也许你的产品或服务比你的竞争对手.也许它的质量更好。不管怎样,如果你的潜在客户一直在唠叨价格,那就试着把它从等式中去掉。

让你的价值主张脱颖而出的一个好方法是建立一个有竞争力的矩阵向你的潜在客户展示。这个矩阵将突出显示你的竞争对手的不足之处,以及他们并排放置时的比较情况。

这里有一个例子竞选班长.任何购买电子邮件营销解决方案的人都应该能够识别该工具与竞争对手相比的优势。

竞争对手矩阵

这样的比较有助于解释为什么你的解决方案比其他方案好。

在你解决了主要问题之后,是时候要求客户签字了。

根据您业务的性质,您可以尝试以下三种结案技巧中的一种。

有限的时间关闭

当你感觉到潜在客户犹豫不决时,你可以用这个技巧来鼓励他立即采取行动。你可以这样说:

“周五之前,我们为所有用户提供免费升级服务。你为什么不今天就报名呢,这样你就不会错过这个好机会了。”

“记住,这个报价只在接下来的24小时内有效。”

基本包密切

如果你遇到一个犹豫不决的潜在客户,可以考虑提供一个基本的产品包或版本的产品或服务。

向他们解释,他们仍然得到了一个很好的解决方案,尽管不是如果他们按照你最初的建议,他们会得到什么。你可以这样说:

“好吧,我们帮你申请基本计划怎么样?”您仍然可以利用核心功能。也就是说,我们的大多数客户使用的是付费包,因为它有额外的功能。你觉得呢?”

协助关闭

如果你认为你的领导是合格的,他们也参加了你的演示,你就可以切入正题,问问你能做些什么让他们采取行动。以下是关于辅助结束时应该说什么的一些建议:

“嗯,看来你对我们讨论的一切都很满意——我把合同发邮件给你怎么样?”

“今天签署并归还这份合同,你需要我做些什么?”

理想情况下,所有的交易努力都应该以销售结束。然而,结果并不总是这样。不管结果如何,留在游戏中的关键是跟进。

4.跟进

你知道吗80%的销售需要5次跟进才能完成?

这意味着很大一部分客户的关闭取决于你在给他们报价后所采取的步骤。想办法在不激怒他们的情况下保持联系。下面是一些建议。

去Omnichannel

是的,电子邮件是与潜在客户进行后续联系的最流行的方式。但这并不意味着其他频道不值得你花时间。

也许你的潜在客户在Facebook上花了半天的时间。也许LinkedIn是他们研究公司的首选平台。如果你的用户更喜欢使用某些平台,你就应该在那里吸引他们。

采用全渠道的方法,包括社交媒体、电子邮件、电话、实时聊天和面对面的会议,以增加你达成销售的机会。

销售过程omnichannel

分享一些有价值的东西

至于后续跟进的内容,任何你认为可以加强你的案例,同时为你的潜在客户提供价值的内容都是有效的。你可以做以下事情:

  • 分享一些趋势和行业八卦
  • 把潜在客户介绍给有影响力的人
  • 推荐一种服务、工具或软件
  • 推荐一个有用的业务联系人

无论何时,当你想到对潜在客户的跟进方法时,把它写下来,因为当其他类似的潜在客户进入你的销售过程时,你可以采取完全相同的方法。像这样,你可以建立一个有效的后续项目数据库,你可以一次又一次地使用。

安排你的后续行动

好了,现在你知道为什么跟踪是销售过程的一个重要方面了,也大致知道要用什么内容和方法了。

在你开始之前,你需要为最佳的成功做好准备。的关键?自动化。

可以自动化通过安排你的后续行动来完成这个销售过程阶段的一些活动部分。这可以在任何渠道中实现,因为调度工具几乎适用于所有平台。

如果你要发送后续邮件,使用创建一个领导培养活动。对于社交媒体,使用HootSuite安排后续消息。电话和会议可以使用谷歌日历或者其他类似的工具。

谷歌日历电话和会议

如果你每件事都做对了,没有什么能阻止你做成一笔买卖。

映射是使你的过程有效的关键

既然您已经确定了销售过程的阶段和任务,那么是时候将它们记录下来并与您的团队分享了。

虽然你的销售代表确实可以在没有一个结构良好的流程的情况下完成交易,但他们不太可能将你的销售发挥到最大潜力。

这就是销售流程图的用武之地。

有了销售流程图,你就锁定了步骤。你创造了一个每个销售人员都可以访问和利用的资源,无论他们的资历如何,或者他们正在沟通的潜在客户在客户旅程中的位置。

销售流程图的最佳结构包括将各个阶段排列成垂直的列。每一列的顶部包含舞台的名称,下面提到了操作步骤。

销售流程图由Oberlo绘制

一旦在整个公司内开发、共享和实施,销售流程图将缩短通过漏斗移动潜在客户的时间。

最终的想法

最好的销售过程是动态的。

它可以被修改或更新,以反映你的销售队伍的当前规模,你的公司的具体情况,以及你的潜在客户不断变化的偏好。

不要一开始就想要创造完美的销售过程。经常评估,为偶尔的补习做好准备。

你为公司建立了销售流程吗?你的长什么样?请在下面的评论区告诉我们。

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