谁是你的目标受众?你的目标市场是什么?为什么?

如果你对这些问题没有非常具体的答案,你可能会被录取大麻烦

更重要的是,如果你的回答是“我们瞄准所有人”或“我们迎合广泛的人群”,你就成功了更大的麻烦了,我的朋友…

因为如果你瞄准所有人,实际上你就没有瞄准任何人。你不可能为所有人做所有的事。

好吧,我知道你在想什么:“那亚马逊呢,汤姆?他们的目标是全世界的每一个人!”

让我先把话说完。

了四年1994年至1998年间,亚马逊只是卖书。即便如此,他们还是这么做了网上只有-这在1994年是一个非常小众观众

换句话说,亚马逊有一个定义明确、非常具体的目标市场。

好杰夫才开始扩张四年建立一个成功的组织。今天,24年之后——亚马逊赢得了瞄准所有人的能力

你还没有。

你不是现在的亚马逊。你是亚马逊就像24年前一样,你必须从小处开始——就像绝地贝佐斯一样。

如何?

在本文中,您将了解到什么是目标受众.此外,我还将向您展示如何确定您的企业需要关注的市场,以便蓬勃发展。

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什么是目标市场?

目标市场是公司计划为其产品或服务服务的特定的、明确的消费者群体。

确定目标市场是开发产品、服务以及用于推广它们的营销努力的重要步骤。

另外,目标市场通常包含产品或服务的最终用户。

这就是为什么著名的顾问彼得·f·德鲁克说“市场营销的目的是充分了解和了解顾客,使产品或服务适合顾客并能销售出去。”

这是至关重要的理解。

为了排除杂音,您需要为特定的、定义明确的人群创建产品、服务和营销活动。

因为如果你不这样做?最好的情况是,它们将是糟糕的产品或服务,不能完全满足客户的需求和愿望。

但更有可能的是,没人会买。

作为营销作者菲利普·科特勒曾经说过,“只有一个制胜策略。它是仔细定义目标市场,并向目标市场提供更好的产品。”

目标市场可以被事物分割比如地理,人口统计,还有心理统计特征

目标市场的人口统计资料

让我们看一个例子。

目标市场的例子

麦当劳集团是最具价值快餐品牌这是人口目标营销的一个很好的例子。

虽然麦当劳已经发展到面向多个市场和受众,但他们也创造了专门的产品和针对每个细分市场的营销活动

例如,他们的核心目标市场之一是儿童。对于这部分人群,他们提供了游戏区,带有玩具的快乐餐,以及以迪士尼角色和麦当劳为主题的营销活动。

目标营销和积极的定价帮助麦当劳持续保持最大的快餐市场份额在美国。

但一切都在不断变化。

近年来,麦当劳的销售额一直在下降他们必须对目标市场的变化做出反应。

让我们来探究一下发生了什么。

在2016年,千禧一代超过婴儿潮一代成为美国人数最多的一代,这是痴迷于牛油果的一代更关心健康食品比之前的几代人。

目标市场的变化

为了应对目标市场的这种变化,麦当劳更新了他们的产品和服务。

这就是为什么今天麦当劳提供更健康、更新鲜的菜单选项,以及更高档的咖啡产品。

接下来:

什么是目标受众?

“目标受众”一词比“目标市场”要窄。它具体指的是营销信息传递所针对的消费者群体。

广告专家汤姆·邓肯解释道:目标受众是“对品牌信息有积极回应潜力的群体”。

你的目标受众可能是也可能不是你产品的最终用户,但他们是你计划引导你的营销的人。

为了与你的目标受众进行有效沟通,你需要了解他们是谁,以及他们真正的需求和愿望是什么。

为什么?

因为,“无论你的产品是什么,你最终都是在教育行业,”罗伯特·g·艾伦说.“你的客户需要不断地接受教育,了解与你做生意的诸多好处,培训他们如何更有效地使用你的产品,并学习如何不断改善他们的生活。”

更重要的是,记住什么是作者和营销大师奥威尔·雷·威尔逊说顾客买东西是出于他们自己的原因,而不是你的原因。

引用奥威尔·雷·威尔逊的话

让我们回顾一下我们上面看到的麦当劳的例子。

目标受众的例子

尽管麦当劳的主要目标市场之一是儿童,但这个目标市场存在一个大问题:儿童没有任何购买力。

换句话说,购买麦当劳产品的不是孩子们,而是他们生活中的成年人。

所以,麦当劳创造快乐套餐是为了服务他们的目标市场——儿童。然而,他们针对他们的目标受众——父母,制作了推广开心乐园餐的广告。

这一点在下面的视频广告中有很清楚的体现。

广告强调了孩子们不感兴趣,但对父母很重要的东西:比如“不添加人工色素、调味品或防腐剂”,以及慈善捐赠。

孩子们最关心什么?

当然是玩具了!但这一点在视频的最后才被提及。

说到开心乐园餐,儿童可能是麦当劳的目标市场,但他们显然不是目标受众。

目标市场和目标受众之间的关键区别

目标市场和目标受众是相似的、重叠的术语。然而,它们之间有关键的区别,主要与它们对业务的实际影响有关。

目标市场的影响所有小型企业的决策。

产品或服务是为了满足目标市场的需求和愿望而开发的。包装和定价决策是为了吸引目标市场。销售过程是围绕目标市场的购物偏好而制定的。

然而,目标受众只会影响与特定营销信息相关的决策。

因此,目标市场通常由产品或服务的最终用户组成,而目标受众可能是,也可能不是。

目标市场和目标受众可以是一样的

通常,营销信息的目标受众是被确定为目标市场的同一群体。

例如,一个瑜伽紧身裤品牌可能会确定一个24-34岁的单身女性的目标市场,她们经常去健身房,对瑜伽有兴趣。

在本例中,目标受众将与目标市场相同。

然而,营销人员可以进一步瞄准目标受众。例如,营销人员可能决定使用Instagram广告达到他们的目标市场。

所以现在的目标受众可以进一步定义为Instagram用户,他们关注的账号是瑜伽的女孩而且瑜伽的灵感,最近在网上购买了产品,住在俄勒冈州的波特兰市,重视公平贸易产品。

Instagram的目标

好了,现在我们来谈谈为什么目标是成功的关键。

目标定位的力量

许多人认为撒网是钓到更多鱼的最好方法。

但最成功的渔民提前知道他们计划捕什么类型的鱼。他们在制作渔网时就考虑到了这种鱼的具体大小。他们清楚地知道在哪里可以找到这些鱼,以及何时策略性地部署渔网来捕获它们。

这就是为什么定向广告平均来说,几乎有效的两倍作为一道广告。

确定明确的目标市场和目标受众就像一个聚焦阳光的放大镜。

“很难把信息定位到一个35岁的普通中产阶级、有两个孩子的母亲身上,”伊丽莎白说加德纳.“给詹妮弗发短信要容易得多,她有两个不到四岁的孩子,是一名律师助理,总是在寻找快速而健康的晚餐,以及花更多时间陪伴孩子、减少家务时间的方法。”

有了明确的目标市场,产品或服务的每一个细节都可以完美地适应他们的需求和愿望。这将导致客户非常满意和压倒性的积极反馈。

此外,有了明确的目标受众,营销活动的每一个细节都可以完美地迎合他们的兴趣、情感和世界观。

如果你知道如何创造真正与目标受众产生共鸣的营销信息,你将获得更高的转化率,并建立更多强大的品牌。

因为现实生活中《广告狂人》灵感霍华德Gossage他说:“没人看广告,人们只看他们感兴趣的东西。有时,这是一则广告。”

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但这还不是全部。

目标定位还使营销人员能够“利用数字时代开启的海量数据洪流,从数字营销中获得更好的结果。”Ray维表示,首席技术官Razorfish

这个数据是巨大的。

你只需要花五分钟创建一个Facebook广告对当今的瞄准能力感到敬畏数字营销工具

那么,你怎样才能利用这种力量呢?

如何确定你的目标市场

现在,您已经确切地了解了目标市场和目标受众是什么,让我们看看如何发现您应该瞄准的细分市场。

第一步:确定你的业务提供的主要好处

把握好这一点,你的理想目标市场就会显现出来。

从你想要创建的最终结果开始:满足顾客的需求和欲望。

“真正的营销不是销售你所做的东西的艺术,而是知道要做什么。”营销人员菲利普·科特勒说.“这是一门识别和理解客户需求并创造解决方案的艺术,能够让客户满意,让生产商获利,让利益相关者受益。”

你需要能够非常清楚地回答这些问题:

  • 你能解决什么问题?
  • 你需要满足什么?
  • 你满足了什么愿望?

作为经济学家和哈佛教授西奥多•莱维特有句名言:“人们不想买四分之一英寸的钻头。他们想买一个四分之一英寸的洞。”

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告诉特性。好处出售。
所以不要定义你做什么或怎么做,比如,“我们在网上卖家用运动器材。”

相反,要明确你为客户提供了什么成果,例如,“我们帮助人们减肥和保持健康,这有助于提高他们的自信和赋权感。此外,我们帮助他们在舒适的家里锻炼,在那里他们不会感到难为情,用的是他们可以在网上方便地买到的锻炼器材。”

一个很好的例子,一个公司出售产品的好处,而不是功能是第一个iPod广告。

iPod的主要特点是可以存储1GB的MP3文件。

但苹果并没有推广这一功能。相反,他们强调了这个功能提供了:“在你的口袋里放1000首歌。”

一旦你清楚地确定了你所做的工作的好处,谁最需要你的产品或服务应该是相当明显的。

在苹果的例子中,目标市场显然是新技术的早期采用者,他们有大量的音乐收藏,喜欢在移动中听音乐。

从这里开始,苹果可以通过在符合这些基本参数的小规模人群中测试产品,从而更深入地挖掘目标市场。

你在满足谁的需求或欲望?

你在帮助中年超重男性减肥吗?你会帮助老年人维护他们的花园吗?你会帮助年轻的爸爸在厨房用烹饪工具节省时间吗?

第二步:完善目标市场

到这一步,你应该对你的产品或服务的受益者有一个基本的了解。从这里开始,你需要缩小细分市场你计划瞄准目标。

越具体越好。

首先,定义人口你的目标市场。

人口统计只是人口的一个特定部分。你可以根据年龄、地点、性别、婚姻或家庭状况、职业、收入水平、教育水平等人口统计数据来划分目标市场。

接下来,识别心理统计特征从你的产品或服务中获益最多的人。

心理特征是指消费者的心理属性,如态度、价值观、兴趣、生活方式、行为等。

一旦你这么做了,你就应该这么做明确定义了一个买家角色

要了解关于创建买家角色的更多信息,请查看Shopify关于“如何为更好的营销建立买家角色.”

第三步:保持客观

这可能是整个过程中最困难的部分。

避免假设是极其困难的。更重要的是,许多人无意中搜索、回忆和解释信息,以一种证实他们之前存在的信念或假设的方式。这就是所谓的确认偏误

如果你不小心,这种偏见会完全破坏你为明确定义目标市场和目标受众所做的任何努力——反过来,这可能会给你的业务带来灾难。

这发生了所有的时间。

事实上,根据CB Insights在美国,42%的创业公司失败不是因为缺乏资金,而是因为缺乏市场需要。

创业失败的原因

换句话说,他们的失败是因为他们背后的企业家对他们的产品或服务盲目地充满热情,他们忘记验证市场上是否有对它的真正需求。

企业犯的另一个错误是进行了大量的研究,但没有进行真正的测试。

研究是未来。测试证明。

不管有多少人告诉你他们使用你的产品或服务。不管有多少人说他们愿意你的产品或服务。

重要的是有多少人实际上购买你的产品或服务。

所以不要问人们是否喜欢你的产品或是否会购买。创建一个MVP(最小可行产品)然后当场卖给他们。

这是唯一能确定是否存在真正的市场需求的方法。

底线:假设没有目标市场关心你的业务、品牌、产品或服务,除非有明确的证据证明不是这样。

第四步:评估你的细分市场

现在,您已经对计划向谁销售产品有了真正的了解,您需要验证这是一个值得服务的市场。

问问自己这些问题:

  • 目标市场上有足够的人来维持我们的业务吗?
  • 这个细分市场是否有钱购买我们的产品或服务?
  • 他们会反复购买吗,还是我们必须不断地关闭新客户?
  • 这个细分市场竞争激烈吗?
  • 如果没有,为什么呢?
  • 如果有的话,我们与竞争对手的区别是什么——客户为什么要从我们这里购买?
  • 这个目标市场有多容易进入?

再说一次,研究只能帮你到这里。为了最终回答这些问题,你需要创建真实的测试,从而真正接触到你的潜在目标市场。

总结

明确的目标市场和目标受众对任何企业的长期成功都是至关重要的。

散弹枪的方法只能带你走这么远——前提是你要设法越过起跑线。

所以,努力去了解你的企业服务的对象,以及他们为什么应该关心你。记住,知道你应该瞄准谁的唯一方法是通过测试。

一旦你确定了你的目标市场,确保你的产品或服务满足他们的需求或欲望。然后定义你的目标受众——你计划的特定群体瞄准你的营销信息出现。

记住,广泛撒网是小企业的死刑判决。所以具体。

你的企业为消费者提供的一个关键好处是什么?请在下方留言,让我们知道!

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