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漏斗黑客企业家指南

第三章由Raghav哈兰

在前面的章节中,我们讨论了如何构建正确的客户旅程,并制定相应的营销漏斗。在本章中,我们将讨论漏斗黑客,一种通过使用其他已经被证明有效的漏斗来构建营销漏斗的快速方法。

漏斗黑客是挖掘竞争对手的营销渠道的过程,并使用这些渠道的版本来销售自己的产品。

这是最快速、最简单的方式之一,可以让你的业务开始,而不必从头开始建立整个营销漏斗。通过使用你的竞争对手已经建立的客户旅程流程,你可以在你的在线业务起步时领先一步。和然后一旦你获得了最初的销量,你便需要回过头去调整漏斗。

你可以查看竞争对手的销售页面、登陆页面、价格点、电子邮件、重定向广告等,对他们的销售过程进行逆向工程。在本章的后面,我们将讨论更多关于Facebook广告的例子。

这里有一些东西可以帮助你开始漏斗黑客:

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3.1漏斗黑客一步一步的指南

第一步:列出一些竞争对手进行调查

第一步是列出与你销售类似产品的竞争对手的名单。这方面的一个很好的来源是你的Facebook新闻动态。很有可能也属于竞争对手的Facebook广告人群。

你的竞争对手可以是你的直接竞争对手,也可以是你的间接竞争对手,他们仍然占据着市场,但可能不是你想要销售的产品类型。

步骤2:通过他们的漏斗

正如前一章所提到的,漏斗只是一个循序渐进的过程,企业使用它将客户从“意识到”引导到“购买”。

但你不可能像我们那样看到竞争对手的整个漏斗客户的旅程在第1章。

这就是为什么你应该尽可能多地浏览他们的漏斗,并截图所有内容。

他们的网站截图。截图他们的选择拷贝。截屏他们的邮件漏斗。

这样做的目的是清楚地了解竞争对手为向客户销售产品所使用的营销策略。为此,您可以使用计算机上的截屏工具,并将截屏保存到标记清楚的文件夹中。

屏幕截图工具

例如,在上面的截图中,我在“竞争对手漏斗”中创建了文件夹,用于保存广告副本、网站选择副本、前端登陆页面等内容。通过这种方式,你可以清楚地了解你的竞争对手是如何一步步向他们的用户销售产品的。

漏斗可以通过不同的步骤变得非常复杂,但在高层次上,你需要注意的主要内容类型是:

  1. 前端着陆页面。这些是你第一次点击广告时看到的登陆页面。
  2. 后端着陆页面。这些是登陆页,用于销售、交叉销售、downsells等等。通常是在最初的报价之后。
  3. 广告文案和创意。首先要记录下他们用什么样的广告文案和创意将客户从信息流吸引到登陆页面。
  4. 邮件跟进系列。并不是所有的竞争对手都有电子邮件后续系列,但如果他们有,一定要抓住机会他们的自动应答器序列看起来像什么
  5. 网站选择复制。关注网站文案并不重要,许多竞争对手都会投放广告,但也要注意他们用来推动人们在他们的网站上采取行动的文案(无论是收集邮件,还是推动他们进行咨询电话等)。

第三步:记录销售触发点

漏斗黑客的整个要点是利用你的竞争对手正在使用的相同的流程和消息来吸引客户。

所以当你通过他们的漏斗时,记下他们使用的策略。

以下是一些例子:

  • 营销文案中常用的信息、短语或词汇
  • 他们是如何设计标题和主题的
  • 他们有什么样的社会证明(如视频、文字等)
  • 无论他们在首页上展示的是网络研讨会、电子书、视频还是其他东西。
  • 漏斗需要多少步骤才能完成
  • 他们是否有邮件跟进顺序
  • 产品的价位
  • 登陆页/销售页长度

一开始,很难看出谁做得“对”,谁做得“错”。并不是所有你研究的竞争对手都会采用你想要模仿的策略。

但当你进入同一行业的多个不同渠道时,你便能够发现趋势,并感受到该行业在营销内容方面的“标准”。

3.2漏斗黑客工具

当谈到建立盈利渠道时,你必须将流量驱动到一个页面并将其转化。

“客户旅程”是围绕着流量转换构建流程的一种方式,但这一旅程可以跨越几个页面。

在本节中,我们将讨论如何发现你的竞争对手正在使用的工具,以帮助他们驱动和转化更多的流量。

Ghostery

最有效的Chrome扩展之一被称为Ghostery.Ghostery可以帮助你发现什么样的像素和追踪器被放置在网页上——例如,你可以看到一个网站上是否有Facebook的像素(例如,他们是否在运行Facebook的广告)。

这款应用的设计初衷是让用户“隐藏”这些追踪器和像素,但它也是一种有效的方式,可以首先看到哪些追踪器在网站上被使用。

砖块技术分析器

砖块技术分析器是另一个Chrome扩展,让你看到你正在访问的网站是用什么技术构建的。

这是一个“网站分析器”工具,它会向你发送它在给定网页上找到的所有技术的信息——包括编程语言、广告像素、分析等等。你会看到一个网站是否使用谷歌Analytics, WordPress, AdSense来盈利,等等。

AdBeat

AtBeat是一个更先进的工具,可以揭示广告客户在您的行业中使用的策略。你可以看到他们呆了多少天在竞选活动上花钱他们用来收集邮件和销售产品的登陆页面等等。

AdBeat可以让你看到你所在领域的其他成功公司是如何运作的,并帮助你更好地了解如何将他们的成果应用到你自己的在线业务中。

SEMrush

SEMrush是一种搜索引擎优化工具,营销人员使用它来发现竞争对手的见解。通过这个工具,您可以搜索您的竞争对手获得了多少有机流量,他们在搜索中的排名如何,等等。

SEMrush还会估算他们在付费广告上的花费,他们从哪里获得反向链接等。

让用户

让用户是另一个高级的营销洞察工具,你可以用它来了解你的竞争对手在做什么。该工具允许您查看首选引用网站、目标网站等。

3.3如何使用漏斗黑客增长砍你的生意

当你浏览竞争对手的渠道时,关键的一步实际上是他们渠道中的各种产品。

虽然这可能很贵,但它非常重要。

事实是,竞争对手在他们的漏斗后端会有不同的顺序,这取决于你购买的产品。通过购买他们所有的产品,你可以清楚地看到关在门后面的事情。记下他们的报价,向上销售,向下销售,交叉销售等等。

最终,产品(或“提供”)是最重要的部分营销组合。这些产品的顺序和价格点是你的竞争对手可以用他们的方式做广告的原因。

有了从上述工具中获得的数据,以及对他们漏斗后端的洞察,你就可以很好地将他们的漏斗复制到自己的产品中。

在本节中,我们将带您了解漏斗黑客活动的过程。我们还将向您展示一些例子,说明公司如何通过运行特定类型的广告来获取业务增长。

入侵前端登陆页面

漏斗的“前端”指的是你看到的最初报价。根据行业的不同,有些公司会先向你提供“低价”产品(即相对便宜的产品),然后再向你提供更昂贵的产品。

为了破解漏斗的前端,当你点击客户的广告时,你需要截屏并注意到最初的登陆页面,

一定要抓住与他们如何写广告文案、如何写销售信、自定义图形/图像以及任何跟踪代码相关的例子。

一旦你有了竞争对手的列表,你就可以导航到他们的Facebook页面,点击左边栏上的“信息和广告”(Info and Ads),然后滚动浏览他们目前正在运行的广告。例如,如果你开始了一个电子商务业务,你可以从漏斗黑客的产品学习Organifi

漏斗破解产品

你也可以点击这些广告,看看它们直接跳转到哪个登陆页面:

着陆页漏斗

另一个成功的漏斗例子是MentorBox(由Alex Mehr运营),这是一个在线视频系列,主要是对畅销书作者和其他专家的采访。如果你正在销售视频系列、课程或订阅产品,这将是一个很好的挖掘渠道:

Mentorbox视频系列漏斗

注意他们登陆页面上的标题、视频和cta:

视频漏斗

漏斗黑客前端提供

促销是任何营销漏斗中最重要的部分。

一旦你对前端登陆页面有了感觉,就开始看看他们真正提供了什么。是订阅产品吗?它是一种昂贵的实体产品吗?这是一种便宜的产品吗?他们达到了什么样的价格点?

例如,MentorBox最初向用户提供每月7美元的订阅,但将其定位为“免费3天”的试用版:

前端漏斗黑客

这些细微之处很重要,因为它们向你展示了你可以用来销售自己产品的“角度”。

漏斗黑客后端

这是漏斗黑客过程中最关键,也是最困难的部分。

任何漏斗的后端都是产生大部分利润的地方。这也是商家“提升”顾客档次、提供更高票价的地方。

但后端也比前端更复杂,更难以分析发生了什么。

例如,如果你加入mentorbox每月7美元的初始订阅,你将获得加入企业家学院的机会: 后端漏斗入侵

如果你拒绝了这个邀请(通过向下滚动到页面底部并点击“不,谢谢”),你将会得到另一个加入99美元产品的邀请:

漏斗hack后端

如果您拒绝此优惠,您将可以选择从MentorBox购买每月实体盒会员:

mentorbox

等等。

在一个漏斗中通常有两种主要的“购买流”——一种是为那些购买每个追加销售的人设置的,另一种是为那些拒绝购买的人设置的。

了解整个过程将帮助你了解你的产品和竞争对手正在销售的产品,从而实现终身价值最大化。

漏斗黑客重新定位广告

很多时候,营销人员会以你为目标投放广告一旦你访问他们的网站。

如果你在动态消息中看到这些广告,把它们记录下来。截图它们,截图你点击后的登陆页面。

最重要的是,注意你可以看到重新定位的广告。是在你加入他们的邮件列表之后吗?在你访问了他们网站上的某个页面之后?

重定向广告通常用于让访问者完成他们发起但没有完成的操作。这可能意味着完成结帐订单,从销售页面购买产品等。

漏斗黑客邮件序列

要发现哪个竞争对手真正知道自己在做什么,一种方法是看哪些竞争对手在你注册后给你发送后续邮件。

聪明的营销人员总是有一个电子邮件跟进系统,带你踏上从他们那里购买更多产品的“旅程”。记下你收到的电子邮件,以及他们通过电子邮件推送的产品。

你将能够根据你从竞争对手那里收到的电子邮件把你自己的电子邮件序列放在一起。

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第三章外卖

  • 漏斗黑客是挖掘竞争对手的营销渠道,并利用这些渠道的版本来销售自己的产品的过程。
  • 首先,列出一些要调查的竞争对手,浏览他们的漏斗,记录下他们使用的“销售触发因素”。看看Facebook的一些广告和重定向广告的例子,并考虑将它们的策略应用到你的业务中。
  • 你可以使用某些软件工具和Chrome扩展来了解竞争对手在做什么。

通过漏斗黑客,你可以让你的在线业务开始起步。另外,一旦你找到了可行的方法,你就可以回头调整漏斗。

第二:第四章

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